Và việc thuê quay phim cổ động sẽ là điều tôi nghĩ đến cuối cùng. Đối với những đề tài dài hơn và cần thảo luận nhiều hơn, tôi sẽ tóm tắt vấn đề và đưa ra những mặt quan trọng để loại bớt việc tranh luận mất thời gian. Họ bám lấy một công việc vì họ thích làm việc đó và muốn làm nó, hoặc ngại không muốn làm việc đó và sẽ chuyển việc đó cho người khác rồi tự biện minh là không nên mất thời gian cho việc đó.
Năm 1960, khi lần đầu tiên được bắt tay với Arnold Palmer, tôi không thể hình dung được những gì sẽ xảy ra sau đó. Nếu họ biết nhận lỗi và tiến bộ, họ sẽ được ban giám đốc đánh giá cao. Vị trưởng ban tỏ ra không sẵn sàng nhượng bộ bất kỳ điều gì trước mặt anh chàng thuộc phòng kinh doanh hoặc hành động vượt ra khỏi những gì họ bàn bạc trước đó.
Chủ tịch của GM nói rằng sẽ không đồng ý để Killy ngồi sau tay lái của chiếc Corvette tại cuộc đua Le Mans. Giải pháp cho những vấn đề này đơn giản hơn nhiều so với những gì chúng ta nghĩ. Đối với tôi, lời của Heiniger tóm lược điều căn bản của khả năng tiếp thị.
Tôi biết cơ hội duy nhất có thể khiến ông đổi ý là dẫn ông đến tận nơi. Tuy nhiên, như người ta vẫn nói, việc bị từ chối trong bán hàng là điều rất bình thường. Nhiệm vụ và mối quan tâm của chúng tôi là tìm kiếm các cơ hội quảng bá hình ảnh, xây dựng các mối quan hệ và giúp khách hàng của mình thu lợi nhuận bên ngoài sân chơi.
Khi thực hiện việc này, bạn có thể dễ dàng dự tính được điểm mình kết thúc đàm phán. Anh ta nói mặc dù phải đối đầu với giải vô địch của Hiệp hội golf nhà nghề nam, công ty của anh ta và hệ thống truyền hình đều dự đoán giải này sẽ được xếp loại cao. Tuy nhiên, tôi lại chọn một nhân viên ở bộ phận trượt tuyết.
Đây là điều tôi gọi là động viên tiêu cực. Vì những lý do kinh doanh cũng như sự quan trọng của mối quan hệ của chúng tôi nên tôi đích thân giải quyết việc đó. Nếu hai bên đều nhận thấy mình có lợi từ hợp đồng đó thường là giai đoạn đầu của cuộc đàm phán thì ngoại trừ những hoàn cảnh không thấy trước được, nếu không, hãy hủy bỏ hợp đồng đó.
Tôi hỏi ông Rogers này là ai và ông ta đáp: Anh biết không, cái gã mặc áo len tay dài có chương trình truyền hình cho trẻ con ấy mà. Phải có một quá trình suy ngẫm hoặc xem xét từ khi ấn tượng ban đầu xuất hiện cho đến lúc bạn chấp nhận nó như một nguyên tắc của mối quan hệ. Tại sao điều này lại quan trọng? Sự khác biệt đó có vấn đề gì? Trước tiên, kiểu mất thông tin liên lạc truyền thống của công ty bắt đầu từ cấp này.
Hãy nhắm vào sở thích, sự quan tâm và thị hiếu của 20% khách hàng quan trọng nhất và dành thời gian để giữ họ lại với mình. Trong một số trường hợp, cách này cũng mang lại hiệu quả, nhưng thông thường thì không như vậy. Mọi người thường bóp méo câu nói: Thành thật không phải luôn là thượng sách.
Chúng ta đều bị thúc đẩy bởi những ham muốn tức thời. Nếu một nhân viên nào cảm thấy hào hứng trong một lĩnh vực nào đó, tôi lại thường có xu hướng mang lại cho họ một công việc không được thuận lợi. Chính vì thế, Hãy làm việc chăm chỉ.
Hai mươi năm qua, chúng tôi cố ý đặt Arnold vào hàng thượng lưu, liên kết anh với những nhãn hiệu và công ty như Rolex, Cadillac, Robert Bruce and Hertz. Công việc là bất biến. Tôi thích việc trao đổi thông tin nhanh, không chính thức hơn là chính thức.