Hiệu ứng trấn an có thể tạo ra những thay đổi tâm lý như làm giảm huyết áp hoặc kiểm soát mức độ cholesterol. Họ biết rằng hầu hết mọi người đều cảm thấy bị buộc phải quyên góp chút ít cho họ. Mỗi bước đi mới của quá trình này buộc người đó phải biện minh cho hành vi trước đó của mình.
Có nhầm lẫn không? Không, cách này có thể có tác dụng. Nó có tác dụng vì khi bộ não nhận được vài thông điệp mà nó xem là trung thực, nó trông đợi những gì tiếp theo – lời gợi ý – cũng trung thực. Người có thiên kiến mất nhiều thời gian hơn để đánh giá câu hỏi và hình thành câu trả lời.
Sau đó, ông ta cẩn thận sắp xếp tất cả những vật dụng trên bàn thành một dãy, tạo ra một rào chắn giữa mình và nhân viên, một hành động hoàn toàn vô thức. Tuy nhiên, thói quen này trở nên rất khó chịu. Xúc giác chỉ ra mối liên hệ với tâm lý, được sử dụng khi chúng ta tin tưởng sâu sắc vào những gì mình đang nói.
Những từ ngữ nào đơn giản mà lại tác dụng hơn những từ khác? Sau đây là ba từ đó: Khi bạn hỏi một câu hỏi nghiêm túc, bạn trông đợi một câu trả lời trực tiếp. Cử chỉ này giống như lời giải thích đến sau.
Cậu không như những người khác. Đôi khi câu chuyện càng kỳ quặc, nó càng trở nên đáng tin. Những câu trả lời được tập dượt của người đó cung cấp cho bạn những thông tin mà bạn không bao giờ hỏi, những thông tin họ muốn bạn biết.
Lúc này khách hàng của bạn đã chú ý và chắc chắn sẽ nói: “Ồ, cô không làm tôi khó chịu. Có lẽ bà ấy đã nghe thấy những âm thanh đó cả nghìn lần trước đó nhưng lúc này bà ấy mới nghe thấy thật sự. Cất gánh nặng này có thể làm anh cảm thấy tốt hơn.
Câu hỏi mẫu 1: “Tôi không muốn phải làm việc này, nhưng anh không cho tôi có sự lựa chọn nào khác. ” Hay: “Anh thích ăn ở nhà hay ăn tiệm tối nay?” Đây là một dấu hiệu rõ rệt chứng tỏ một câu chuyện không hề có thật.
Còn kẻ nói dối sẽ nói rất nhanh câu “Mọi chuyện tuyệt vời” – nhạt nhẽo và không ràng buộc. Đừng hỏi đi hỏi lại một câu hỏi. Tuy nhiên, nếu người đó có lỗi, họ sẽ muốn biết bạn đang nghĩ gì bởi vì họ không chắc tại sao bạn lại hỏi câu hỏi ấy.
Khi bạn muốn ai đó thừa nhận một sự thật, tức là bạn đang đòi hỏi nhiều hơn chỉ là một ân huệ. Phần thưởng dành cho việc thú nhận cần phải có ngay lập tức, rõ ràng, cụ thể và hấp dẫn. Chẳng hạn, khi bạn đưa ra một tối hậu thư, hãy bảo đảm rằng quá trình giao tiếp phi ngôn ngữ của bạn nhất quán với lời nói.
Mười phút sau, bạn đóng cửa, lập cập trở lại giường và tự hỏi: “Tại sao mình lại đưa cho cô ta mười đô la để cứu loài ếch đốm đỏ khỏi bị tuyệt chủng nhỉ? Mình thậm chí không thích ếch nhái cơ mà. “Những lời dối trá xấu xa nhất thường được nói ra trong im lặng. Các sự việc không cho phép đạt được sự thật, thì sự thật sẽ bị bóp méo.